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NEIL RACKHAM
Sollten Sie sich einen Hund halten und selbst bellen?
Neil Rackham ist weltweit bekannt als Sales-Experte und Autor von Bestsellern wie „SPIN Selling“ (dt. Titel: „Die neue Welle im Verkauf“) und „Rethinking the Sales Force“ (dt. Titel: „Den Verkauf neu überdenken“). Am 20. und 21. November präsentieren wir Ihnen diesen Vordenker beim World Marketing & Sales Forum in München. Im folgenden Artikel stellt Rackham Ihnen vier Regeln vor, die ein Vertriebsleiter beachten sollte, um sein Sales-Team dauerhaft zu stärken.
Neil Rackham wird Sprecher am World Marketing & Sales Forum in München sein – 20. und 21. November 2008
Regel 1: Machen Sie einen entscheidenden Unterschied oder lassen Sie die Finger vom Verkauf!
Wenn ich Vertriebsleiter frage, warum sie sich aktiv an einem bestimmten Verkaufsabschluss beteiligen, verstoßen über die Hälfte ihrer Antworten gegen die Regel, einen entscheidenden Unterschied zu machen. „Um dem Verkauf allgemein weiter zu helfen“ oder „um da zu sein, um dem Kunden zu zeigen, dass sie uns wichtig sind“ sind wenig überzeugende Gründe, sein spärliches Talent einzusetzen. Die erfolgreichsten Vertriebsleiter haben klare Ziele für ihre Beteiligung. Und der gemeinsame Faktor ist, dass sie da sind, um etwas Besonderes zu tun, das sie, und nur sie, tun können. Also benutzen sie ihre Anwesenheit zum Beispiel dazu den stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden des Kunden in eine Besprechung mit einzubeziehen, oder sie bringen ihre Erfahrung in der Umsetzung ein, um einen nervösen Kunden zu beruhigen.
Regel 2: Beeinflussen Sie nur halb so viele Gelegenheiten, aber dafür doppelt so stark!
Die meisten Vertriebsleiter sind in zu viele Dinge auf einmal involviert. Ich habe einmal mit einem Bezirksdirektor gearbeitet, der sich damit brüstete, dass er aktiv an über achtzig Verkaufsabschlüssen beteiligt war. „Wie hilfreich ist seine Tätigkeit?“ fragte ich eine seiner Mitarbeiterinnen. „Ich werde langsam zur Expertin in Schadenskontrolle“, antwortete sie. In einer Welt, in der geschickte Verkaufsmethoden aggressive Verkaufsmethoden übertreffen - und in der detaillierte Kenntnisse über den Kunden der Preis für den Zugang sind - ist das Scheitern der Führungskräfte, die meinen, dass sie aufgrund von oberflächlichen Kenntnissen über ihre Kunden improvisieren können, bereits vorprogrammiert.
Regel 3: Bauen Sie die Stellung Ihrer Mitarbeiter auf, nicht Ihre eigene!
Führungskräfte untergraben ihr Verkaufspersonal selten mit Absicht. Aber was sie unabsichtlich tun, ist genauso tödlich. Indem sie von der Autorität ihrer Stellung Gebrauch machen, schaden sie unbewusst der Glaubwürdigkeit und Stellung ihrer Mitarbeiter. Normalerweise beteiligt sich eine Führungskraft in der letzten Phase eines wichtigen Verkaufs. Der Kunde verlangt unweigerlich Konzessionen - einen Preisnachlass oder zusätzlichen Service. In vorangegangenen Gesprächen hat der Verkäufer oder die Verkäuferin diesem Druck nicht nachgegeben, indem er oder sie mangelnde Befugnis angab. Nun, da sich der Verkauf dem Ende nähert, macht die Führungskraft die abschließenden Zugeständnisse und das Geschäft ist abgeschlossen. Wie vielen Führungskräften ist klar, wenn sie glücklich wieder gehen, mit einem wichtigen Auftrag unter Dach und Fach, wie sehr sie die Stellung ihres Verkäufers oder ihrer Verkäuferin in dieser vertrauten Situation geschwächt haben? Wenn Zugeständnisse gemacht werden müssen, lassen Sie Ihr Verkaufspersonal diese machen. Sonst haben Sie Ihrem Kunden gerade gezeigt, dass Ihre Hunde zwar bellen, aber nicht beißen. Gute Führungskräfte bellen mit, aber sie überlassen ihrem Verkaufspersonal das Beißen.
Regel 4: Beginnen Sie frühzeitig mir Ihrer Ausstiegsstrategie!
Ich wäre auf bescheidene Weise wohlhabend, wenn ich einen Dollar bekäme, jedes Mal wenn eine Führungskraft sagt: „Der Kunde ruft mich ständig an und fühlt sich beleidigt, wenn ich ihn wieder an den Verkäufer oder die Verkäuferin zurück verweise.“ Es ist schwierig sich aus einer Beziehung zurückzuziehen - und je effektiver man etwas verkauft hat, umso schwieriger wird es. Natürlich schätzt der Kunde die Erfahrung und Autorität einer Führungskraft. Geschickte Führungskräfte bereiten den Kunden vom ersten Moment des Kontakts an auf einen eleganten Ausstieg vor. Sie bauen den Verkäufer oder die Verkäuferin auf, sie stellen Service und Ressourcen zur Umsetzung vor und machen deutlich, dass ihre Rolle nicht mehr als eine vorübergehende Ergänzung zum Verkaufsbemühen ist. Auch wenn diese Regeln einfach sind, so machen sie doch den entscheidenden Unterschied aus im Hinblick darauf, wie effektiv Führungskräfte am Verkaufsbemühen teilnehmen. Halten Sie sich also an diese Regeln - und viel Erfolg beim Bellen!
Neil Rackham wird Sprecher am World Marketing & Sales Forum in München sein – 20. und 21. November 2008
Sollten Sie sich einen Hund halten und selbst bellen?
Neil Rackham ist weltweit bekannt als Sales-Experte und Autor von Bestsellern wie „SPIN Selling“ (dt. Titel: „Die neue Welle im Verkauf“) und „Rethinking the Sales Force“ (dt. Titel: „Den Verkauf neu überdenken“). Am 20. und 21. November präsentieren wir Ihnen diesen Vordenker beim World Marketing & Sales Forum in München. Im folgenden Artikel stellt Rackham Ihnen vier Regeln vor, die ein Vertriebsleiter beachten sollte, um sein Sales-Team dauerhaft zu stärken.
Neil Rackham wird Sprecher am World Marketing & Sales Forum in München sein – 20. und 21. November 2008
Regel 1: Machen Sie einen entscheidenden Unterschied oder lassen Sie die Finger vom Verkauf!
Wenn ich Vertriebsleiter frage, warum sie sich aktiv an einem bestimmten Verkaufsabschluss beteiligen, verstoßen über die Hälfte ihrer Antworten gegen die Regel, einen entscheidenden Unterschied zu machen. „Um dem Verkauf allgemein weiter zu helfen“ oder „um da zu sein, um dem Kunden zu zeigen, dass sie uns wichtig sind“ sind wenig überzeugende Gründe, sein spärliches Talent einzusetzen. Die erfolgreichsten Vertriebsleiter haben klare Ziele für ihre Beteiligung. Und der gemeinsame Faktor ist, dass sie da sind, um etwas Besonderes zu tun, das sie, und nur sie, tun können. Also benutzen sie ihre Anwesenheit zum Beispiel dazu den stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden des Kunden in eine Besprechung mit einzubeziehen, oder sie bringen ihre Erfahrung in der Umsetzung ein, um einen nervösen Kunden zu beruhigen.
Regel 2: Beeinflussen Sie nur halb so viele Gelegenheiten, aber dafür doppelt so stark!
Die meisten Vertriebsleiter sind in zu viele Dinge auf einmal involviert. Ich habe einmal mit einem Bezirksdirektor gearbeitet, der sich damit brüstete, dass er aktiv an über achtzig Verkaufsabschlüssen beteiligt war. „Wie hilfreich ist seine Tätigkeit?“ fragte ich eine seiner Mitarbeiterinnen. „Ich werde langsam zur Expertin in Schadenskontrolle“, antwortete sie. In einer Welt, in der geschickte Verkaufsmethoden aggressive Verkaufsmethoden übertreffen - und in der detaillierte Kenntnisse über den Kunden der Preis für den Zugang sind - ist das Scheitern der Führungskräfte, die meinen, dass sie aufgrund von oberflächlichen Kenntnissen über ihre Kunden improvisieren können, bereits vorprogrammiert.
Regel 3: Bauen Sie die Stellung Ihrer Mitarbeiter auf, nicht Ihre eigene!
Führungskräfte untergraben ihr Verkaufspersonal selten mit Absicht. Aber was sie unabsichtlich tun, ist genauso tödlich. Indem sie von der Autorität ihrer Stellung Gebrauch machen, schaden sie unbewusst der Glaubwürdigkeit und Stellung ihrer Mitarbeiter. Normalerweise beteiligt sich eine Führungskraft in der letzten Phase eines wichtigen Verkaufs. Der Kunde verlangt unweigerlich Konzessionen - einen Preisnachlass oder zusätzlichen Service. In vorangegangenen Gesprächen hat der Verkäufer oder die Verkäuferin diesem Druck nicht nachgegeben, indem er oder sie mangelnde Befugnis angab. Nun, da sich der Verkauf dem Ende nähert, macht die Führungskraft die abschließenden Zugeständnisse und das Geschäft ist abgeschlossen. Wie vielen Führungskräften ist klar, wenn sie glücklich wieder gehen, mit einem wichtigen Auftrag unter Dach und Fach, wie sehr sie die Stellung ihres Verkäufers oder ihrer Verkäuferin in dieser vertrauten Situation geschwächt haben? Wenn Zugeständnisse gemacht werden müssen, lassen Sie Ihr Verkaufspersonal diese machen. Sonst haben Sie Ihrem Kunden gerade gezeigt, dass Ihre Hunde zwar bellen, aber nicht beißen. Gute Führungskräfte bellen mit, aber sie überlassen ihrem Verkaufspersonal das Beißen.
Regel 4: Beginnen Sie frühzeitig mir Ihrer Ausstiegsstrategie!
Ich wäre auf bescheidene Weise wohlhabend, wenn ich einen Dollar bekäme, jedes Mal wenn eine Führungskraft sagt: „Der Kunde ruft mich ständig an und fühlt sich beleidigt, wenn ich ihn wieder an den Verkäufer oder die Verkäuferin zurück verweise.“ Es ist schwierig sich aus einer Beziehung zurückzuziehen - und je effektiver man etwas verkauft hat, umso schwieriger wird es. Natürlich schätzt der Kunde die Erfahrung und Autorität einer Führungskraft. Geschickte Führungskräfte bereiten den Kunden vom ersten Moment des Kontakts an auf einen eleganten Ausstieg vor. Sie bauen den Verkäufer oder die Verkäuferin auf, sie stellen Service und Ressourcen zur Umsetzung vor und machen deutlich, dass ihre Rolle nicht mehr als eine vorübergehende Ergänzung zum Verkaufsbemühen ist. Auch wenn diese Regeln einfach sind, so machen sie doch den entscheidenden Unterschied aus im Hinblick darauf, wie effektiv Führungskräfte am Verkaufsbemühen teilnehmen. Halten Sie sich also an diese Regeln - und viel Erfolg beim Bellen!
Neil Rackham wird Sprecher am World Marketing & Sales Forum in München sein – 20. und 21. November 2008
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